Перекрестные продажи
Перекрестные продажи, cross_selling - метод продаж, при котором покупателю предлагается купить также и другие продукты, дополняющие первый.
Если кросс программа (перекрестная программа) затрагивает только одно лицо и при этом, продаются продукты отдельных направлений деятельности, то можно говорить о внутренних кросс продажах. Часто внутренние перекрестные продажи называют комплексными продажами, что является более правильным определением такого рода усилий по продаже.
В случае, если несколько коммерческих структур объединились для совместных продаж, то имеют место внешние перекрестные продажи. В этом случае партнеры, усчаствующие в перекрестных продажах, обращают внимание потенциального покупателя на продукт партнера без лишних рекламных трат с его стороны.
Основной предпосылкой для внедрения перекрестных продаж является работа фирмы на целевом рынке. Для компании, работающей на целевую группу, важно продать одному потребителю как можно больше разных товаров. Фирме, работающей на массовом рынке, важно продать как можно большее количество определенного товара возможно большему числу потребителей.
Алгоритм построения системы перекрестных продаж в целом сводится к следующим шагам:
-
Сформулировать потребительские выгоды и конкурентные преимущества всех предлагаемых продуктов.
-
Определить все возможные комбинации продуктов, имеющие одну и ту же целевую аудиторию, определить вновь возникшие потребительские выгоды (эффект синергии). Универсальность. Простота. Дешевизна.
-
Продумать систему скидок и бонусов для клиентов.
-
Определить ответственных за комплексные продажи лиц.
-
Обеспечить обучение специалистов по работе с клиентами и иных ответственных лиц.
-
Определить систему контроля эффективности кросс продаж. Учету подлежат, в частности: Виды продуктов и их сочетаний. Аналитика по сделкам: количество сделок по отдельным продуктам. Аналитика по клиентам. Рентабельность по продуктам, клиентам, бизнес-направлениям. Иные необходимые показатели.
-
Обеспечить рекламную и информационную поддержку нововведениям.
Перекрестные продажи представляют собой мощное средство повышения эффективности бизнеса. Однако для того чтобы выработать правильные решения в данной области, необходим анализ продаж, в процессе которого должны быть выявлены предпочтения клиентов, найдены виды товаров и услуг, часто приобретаемых совместно.