Модель 3C Кеничи Омае

3C – концепция конкурентной маркетинговой стратегии Кеничи Омае. 

Модель, разработанная японским теоретиком стратегий Kenichi Ohmae, предполагает учет трех важных ключевых фактора, которые обеспечивают устойчивое конкурентное преимущество и успех любой компании. Концепция 3C предполагает выделение 3-х ключевых фактора успеха, на которых должна сконцентрироваться компания и маркетинговый специалист, занимающийся разработкой стратегии:

  1. Покупатель (Customer)
  2. Компания (Corporation)
  3. Конкурент (Competitor)

При составлении эффективной маркетинговой стратегии необходимо учитывать следующие базовые принципы:

В отношении покупателей

1. Ориентация на покупателей
Концепция 3C предполагает, что основным драйвером успеха рыночной стратегии компании компании являются ее нынешние и потенциальные покупатели, как и то, сами покупателя будут успешными в долгосрочной перспективе. Чтобы эффективнее удовлетворять потребности и проще работать с покупателями, компания должна сгруппировать их в группы и далее работать с ними, как с целевыми группами. 

2. Сегментирование покупателей по цели покупки и выделение целевых групп покупателей
Концепция 3C предполагает, что, в первую очередь, группирование покупателей должно проводится по принципу схожести потребления, решаемых ими, с помощью предмета маркетинга, задач. Если понимать, как и с какими целями каждая из выделенных групп покупателей приобретает предмет маркетинга, то весь комплекс маркетинга (4P) можно точно ориентировать на эту покупательскую группу.

3. Сегментирование и выделение целевых рыночных сегментов
Второе, что важно, это определить  те рыночные сегменты, на которых взаимоотношения с этими целевыми группами максимально выгодны.  Для компании рыночная деятельность выгодна не во всех географических, отраслевых сегментах и не во всех каналах сбыта. Выделение перспективных и целевых ниш и оптимизация масштаба рыночной деятельности – это задача второго этапа определения маркетинговой стратегии. Основная цель этого этапа – обеспечить большую конкурентоспособность и оптимизировать маркетинговые затраты, сконцентрировавшись на работе с целевыми группами.

4. Ресегментирование в процессе реализации стратегии
Третье, что необходимо учесть при сегментировании покупателей, тот факт, что рыночная ситуация меняется перманентно. Поэтому, эффективность работа и отдача от первоначального выбранных сегментов неизбежно будет снижаться. В такой ситуации, важно периодически возвращаться к задаче анализа целевых групп и переоценки перспектив рыночных сегментов. Такой анализ и переоценка должны приводить к перераспределению ресурсов и маркетинговых усилий. Эффективная маркетинговая стратегия должна учитывать эти изменения.


В отношении компании

5. Выделить устойчивое конкурентное преимущество и быть последовательным
Концепция 3C предполагает, что компания должна тщательно оценить как краткосрочные, так и долгосрочные стратегии, чтобы победить конкуренцию и иметь устойчивое конкурентное преимущество. Для этого, необходимо определить ключевые рыночные компетенции и, в дальнейшем, поддержать превосходство этих ключевых компетенций.

6. Организовать или купить

Компания, чтобы быть впереди конкурентов, может либо отдавать на аутсорсинг те компетенции, в которых она не сильна или покупка которых конъюнктурно выгодна, либо сконцентрировать под своим управлением все этапы доведения предмета маркетинга до покупателя. В случае издержек, которые компания не может быстро сократить и оптимизировать расходы, наиболее простым становится решение о привлечении субподрядчиков. Если конкуренты оказываются неспособными оптимизировать менеджмент и затраты, то разница в структуре затрат и/или в способности компании справиться с колебаниями спроса может иметь для них в перспективе серьезные последствия.

7. Обеспечить эффективность затрат

Концепция 3C предусматривает возможность реализовать это тремя способами:

  1. Снизить ключевые издержки;
  2. Осуществлять большую селективность –  выборе принимаемых заказов, производимых продуктов, выполняемых функций;
  3. Разделение ключевых компетенций между другими предприятиями корпорации или передача их части сторонним компаниями.  Опыт показывает, что существует много ситуаций, когда может быть выгодно передача маркетинговых компетенций и ресурсов другой компании или кросс-маркетинг и совместное использование ресурсов нескольких компаний.

В отношении конкурентов

При определении собственной стратегии, согласно концепции 3C, нужно внимательно анализировать доступные элементы стратегии конкурентов, искать любые различия в функциях управления, производства, маркетинга и продаж. Обнаруженные различия должны быть внимательно изучены с целью анализа всех формирующих прибыль и определяющих затраты функций (4Р, управление, производство, закупки).

8. Создайте образ, отличный от конкурента
Образ производителя и предмета его маркетинга, ассоциированный с конкретным именем, отличный от образа конкурента, используется в качестве элемента рыночной дифференциации. Имя и образ – эффективное отличие в тех случаях, когда не возможно выделиться за счет 4Р маркетинга.

9. Реализуйте в преимущества разницу в структуре затрат и прибыли

a) Разница в источнике и характере прибыли может быть использована для получения конкурентного преимущества.  Эта разница между источниками прибыли компании и ее конкурента может быть сформирована  от новых товаров и (или) предложений  или дополнительных услуг.

б) Концепция 3C предусматривает, что компания с низкими затратами может легче сформулировать рыночное предложение с минимальной ценой, чтобы получить мгновенную долю на рынке.

в) Разница в соотношении постоянных и переменных издержек может стать основой стратегии – компания с низким уровнем постоянных издержек может снижать цены на сформированных рынках и увеличивать свою долю.  При снижении объемов продаж на сжимающихся рынках, удельные издержки компаний растут, поэтому компании теряют рентабельность даже при неизменной цене.

с) В случае растущего рынка или на рынке с высокой конкуренцией компании пытаются конкурировать, активно применяя рекламу и торговый, формируя, тем самым, значительный объем издержек, который может "обнулить" ее доходы. При таком рыночном поведении и при реализации стратегии 3C Kenichi Ohmae, конкукрентное преимущество обеспечивается более крупным игрокам.

10. Использование функциональных преимуществ

Используйте существующие у компании рыночные и внутренние преимущества в выбранных ее компетенциях, сохраняя и увеличивая разрыв, полученный за счет дифференциации. Развивайте компетенции, оттачивайте процессы и учитесь. В этом случае, при реализации конкурентной стратегии 3C рыночный успех компании будет обеспечен.

Количество показов: 468

Материалы по теме:


Поделиться:

data-image="http://www.marketch.ru/images/abc_dictionary.jpg"