Главная RSS подписка Контакт О записках На мобильном

Активные продажи


Активные продажи - это полновесные содержательные продажи, включающие:

  1. все компоненты сбыта - сбытовую логистику, 
  2. поиск клиентов (новых ниш, сегментов, групп клиентов);
  3. комплекс мер по продвижению продукции и (или) услуг по сбытовому каналу. 
Комплекс мер по продвижению предполагает: 

  • работу по анализу причин препятствующих росту продаж, торможению перемещения информации, денег, товаров в маркетинговом канале
  • стимулированию посредников сбытового канала  - трейд маркетинг
  • работы в связке (производитель, посредник, ритейлер) по стимулированию покупателей с помощью акций маркетинга - сейлс маркетинг.  

Цель активных продаж - деятельность по продвижению товаров и (или) услуг, точнее по "проталкиванию" товаров и (или) услуг по маркетинговому каналу. Результатом активных продаж являются: повышения спроса, увеличения сбыта.

Активные продажи достаточно трудоемки, занимает продолжительное время и требуют достаточно высокой квалификации от торгового персонала. Активные продажи являются основой работы везде, где покупатель, контрагент не имеет четко сформированного представления о товаре (услуге), или имеет затруднения в его реализации через собственную систему распределения (дистрибьюторы). В этом случае выявленная потребность, неудовлетворенность существующим положением и желание его изменить, является основой для активных продаж. Активный продавец по результатам анализа проблем подготавливает и проводит в жизнь решения по стимулированию продаж, компенсации потерь сбытового канала, устранению причин торможения товаров в сбытовом канале.

Сбыт и активные продажи - разные понятия. Под сбытом я понимаю логистику продаж: плановость движения товаров и денег; логичность распределения, хранения товаров; контроль за товародвижением и распределенгим, наряду с контролем движения денег, в уплату за поставляемый товар и (или) оказываемые услуги. Целью сбыта является выполнение плановых показателей товарооборота, оборачиваемости складских запасов, дебиторской задолженности и т.п. ключевых показателей сбыта. Если агент по продажам (торговый пердставитель, менеджер по продажам, продажник) выполняет сбытовую деятельность в надлежащем объеме, с надлежащим качеством, и этим ограничивается, можно говорить о качественном выполнении его сбытовой деятельности и пассивных продажах.

Сегодня существуют расхожий стереотип, что активные продажи - процесс активного "впаривания" товаров, или манипулирования. В этом случае нерадивые продавцы без анализа ситуации  "грузят" клиента, закидывают его максимальным количеством информации о продукте или услуге, а на последующем этапе все это оборачивается неоправданным ростом дебиторки, затовариванием складов и прочим. Консалтерами это называется техникой агрессивных продаж, существуют даже тренинги по тому, как это надо делать. В данном случае агрессивный продавец совсем не ориентирован на личностные особенности, специфику покупателя. Впереди одна цель - возможная выгода от сеюминутной сделки. Собирательным образом является некий коммивояжер, который стучится во все двери и, не спрашивая людей, что им, собственно, надо, пытается "всучить" свою продукцию. Он говорит много и красиво, но только о своем товаре, и абсолютно не обращает внимание на того, с кем он контактирует. До сих пор многие sales-менеджеры работают именно таким образом.

Одним из маркетинговых инструментов активных продаж явлеяется трейд промоушн (стимулирование торговли) - набор побудительных маркетинговых средств, применяемых для увеличения или (и) ускорения продаж товаров, услуг. В чем же разница между, скажем,  рекламой и трейд промоушн? В то время как реклама направлена на формирование желания у покупателей купить, стимулирование торговли (трейд промоушн) направлено на обеспечение самой возможности такой покупки.  Цель стимулирования продавца (цель активной продажи применительно к продавцу) - превратить инертного и безразличного к товару продавца, если не в Вашего адепта, то в прилично информированного торговца




Полезная статья?
оцени материал статьи
Рейтинг статьи: 4.9 из 5
Голосов от: 109 чел.
Не можете найти термин?
термин из области маркетинга, рекламы, PR
и экономики продаж
Нашли ошибку?
Если на сайте есть ошибка
Выделите слово с ошибкой и нажмите
CONTROL + ENTER
Назад в словарь   Назад в раздел

Поделиться:






Записки
маркетолога
Форум
маркетологов
Блог
маркетолога
Маркетинговые
идиотизмы