История маркетинга
1988 год Термин Lifetime value (LTV)

В 1988 году впервые термин «пожизненная ценность клиентов» (Lifetime value или LTV) был введен в оборот в работах, связанных с маркетингом баз данных (Shaw & Stone 1988), прямыми продажами и каталожной торговлей. Подход позволял оценить чистый доход, который фирма может получить от покупателя в течение его долговременного взаимодействия с компанией. 

Иногда в русскоязычных из­даниях используется термин «пожизненная стоимость/ценность покупателя» для обозначения текущей ценности вероятных будущих доходов от конкретного покупателя (Третьяк, 2011).

Гуммессон ввел специальный термин «отдача от взаимоотношений» (return on relationships, ROR) для описания этих преимуществ (Gummesson, 1999, p. 183). ROR определяется как «долгосрочный чистый финансовый результат от установления и поддержания организацией сети взаимоотношений».

Позднее, появился термин «customer lifetime value» (CLV) – объяснение концепции, описание первых наработок, вводных понятий  элементарных расчетов ценности/стоимости клиента в течение его жизненного цикла взаимоотношений с продавцом  (Dwyer, 1997), многообразие модельных построений, объединенных в единую логическую схему (Gupta et al., 2006), и, наконец, детализация отдельных направлений на основе рассмотрения динамики взаимоотношений компании и клиентов (Fader, Hardie, 2010)

  • Dwyer F. R. 1997. «Customer lifetime valuation to support marketing decision making». «Jour­nal of Direct Marketing» 11 (4): 6–13
  • Fader P., Hardie B. 2010. Customer­base valu­ ation in a contractual setting: The perils of ignoring heterogeneity. Marketing Science 29 (1): 85–93.
  • Gummesson E. 1999. «Total Relationship Mar­keting: Rethinking Marketing Management from 4Ps to 30 Rs». Butter worth­ Heinemann: Oxford.
  • Gupta S., Lehmann D. 2006. «Customer lifetime value and firm valuation». «Journal of Relationship Marketing» 5 (2/3): 87–110.
  • Gupta S., Hanssens D., Hardie B., Kahn W., Kumar V., Lin N., Ravishanker N., Sriram S. 2006. «Modeling customer lifetime value». «Journal of Service Research» 9 (2): 139– 155.
  • Shaw R., Stone M. 1988. «Database Marketing». Gower: London. Spekman,
  • Третьяк О. А., 2011 Ройссийсий журнал менеджмента Том 9, No 3, 2011. С. 55–68
  •   1988 год

    Материалы по теме:


    Поделиться: